Hola amigo lector hoy queremos mostrarte como fijar precios de venta en tus productos. Una vez que tenemos listo para la venta nuestro producto o servicio, queda por definir a qué precio lo venderemos, esta pregunta no pocas veces provoca incertidumbre.
De una parte si ponemos un precio muy elevado el mercado y nuestros competidores nos pasarán la cuenta, ya que estos regulan hasta dónde se puede subir. De otra parte, si lo ponemos demasiado bajo corremos el riesgo de que no cubra nuestros costos de producción y entonces los beneficios esperados no llegarán.
Por tal motivo resulta de sumo interés conocer como definir precios para tus productos. Si te interesa el tema, por favor, acompáñanos y continúa leyendo este artículo hasta el final.
Tabla de Contenidos
Concepto de Precio.
El sustantivo precio proviene del latín pretium, que es equivalente al valor de cambio que se le pone a un producto o servicio para ser vendido. Es decir, el precio de un producto o servicio se expresa en determinada cantidad de unidades monetarias, o sea, una cantidad determinada de dinero.
Es la suma de dinero que la persona que desea adquirir un bien o servicio debe pagar a su propietario para recibirlo a cambio de la suma pagada. A través del precio el vendedor se recupera de todos sus costos y gastos y adicionalmente obtiene un beneficio o utilidad.
Tipos de Precios.
Existen diferentes tipos de precios, entre los principales tenemos:
Precios mayoristas o al por mayor.
Son los que se utilizan cuando los volúmenes comercializados son grandes lotes, es decir, se aplican estos precios en las grandes transacciones que se realizan entre productores y comercializadores mayoristas (grandes almacenes distribuidores).
Generalmente en este tipo de comercio se obtienen precios inferiores cuando se utiliza este tipo de transacción que se caracteriza por ser un movimiento en grandes cantidades de bienes o servicios pues por comprar más se obtienen beneficios y descuentos.
Precios minoristas o al detalle.
Se aplican estos precios en el comercio entre los detallistas y la población. Es el precio que habitualmente encontramos en el mercado cuando vamos a comprar un teléfono, un estuche de jabones, un par de zapatos, etc. Estos precios generalmente son superiores a los precios mayoristas.
Precios Fobs y Cifs.
Se utilizan en el comercio internacional en dependencia en la forma y lugar donde se efectuará la entrega y pago de mercancías.
Precios de ocasión.
Son aquellos que encontramos en determinados momento en el mercado cuando se quiere hacer liquidación de determinados productos ya sea por sobresaturación de stocks de inventarios, por ser productos perecederos próximos a su fecha de vencimiento, fechas festivas, liquidación por fin de temporada, etc.
Estos precios generalmente son los más bajos que podemos encontrar en el mercado y tienen una vigencia temporal hasta que cesan las causas por las cuales fueron aplicados.
Factores a tener presente para una correcta aplicación del precio.
A la hora de marcar un precio a un producto o un servicio existen un conjunto de normas y factores que son determinantes en la correcta implementación del mismo.
Es decir, no pueden dejar de ser tomados en cuenta, pues de lo contrario se corre el riesgo de no poder alcanzar los beneficios esperados, entre los fundamentales mencionaremos los siguientes:
1- Tener definidos de forma clara y precisa los objetivos generales de la empresa: En este punto es preciso haber dejado claramente establecido con anterioridad cual es el objetivo por y para el que hemos fundado la empresa, que tipo de productos o servicios vamos a desarrollar, para qué segmento del mercado pensamos trabajar (segmento de alto, medio o bajo poder adquisitivo ya que no es lo mismo centrarnos en producir calzado deportivo económico y popular que calzado de lujo para ocasiones especiales).
En este punto una buena estrategia de objetivos de precios es la de fabricar productos para todos los segmentos del mercado, pues un precio económico puede ser un buen gancho para atraer a nuestro local a un comprador de bajo perfil, que posteriormente cuando entra en contacto con nuestra gama productos puede comenzar a despertar su interés por nuestros productos de mejores prestaciones y por ende más caros, es decir, llego por primera vez buscando algo económico o barato como quieras llamarle, pero cuando vino por segunda vez se llevó un producto de gama media y así sucesivamente hasta que se nos convirtió en cliente de nuestros más selectos y caros productos.
Esto es lo que se conoce como diversificación del segmento del mercado para el que trabajamos.
2- Un correcto estudio de mercado: Que nos permita conocer con la mayor exactitud posible la demanda que tendremos de lo que pensamos vender, pues a mayor demanda de nuestro producto tendremos más margen de disminuir los costos fijos unitarios y por tanto podremos manejar nuestro sistema de precio con mayor flexibilidad.
También debemos conocer mediante este estudio la innovación que pondremos a nuestro producto, lo novedoso, lo que tiene el nuestro y que no tiene el de nuestros competidores, etc. También es útil conocer el grado de saturación y abastecimiento o viceversa que pueda tener el mercado de lo que pensamos producir.
3- Desarrollar una agresiva campaña de publicidad: Que logre fijar en los destinatarios de la misma las ventajas de adquirir precisamente nuestros productos en comparación con los que ofertan nuestros competidores, conociendo los futuros compradores que al comprar los nuestros pagan el justo precio por las cualidades y prestaciones de lo que le hemos vendido.
4- Conocimiento detallado de nuestros costos de producción: Esto nos permitirá conocer como fijar precio a nuestro producto o servicio que cubra nuestro costo de producción y ventas y además nos brinde un margen de beneficio lo suficientemente amplio, como para poder aplicar rebajas de precio si fuesen necesarias sin caer en pérdidas.
5- Determinar cuál será el método que emplearemos para poner precios a nuestros productos: Debemos escoger un método con el cual nos sintamos cómodos para trabajar, en el sentido de tener dominio pleno de la técnica utilizada y las variantes aplicadas, fórmulas con las que trabajaremos, etc. para finalmente lograr arribar el precio final que marcaremos a nuestro producto o servicio.
6- Tomar en cuenta la mentalidad del cliente en el sentido que ante un precio excesivamente barato el cliente desconfiará pues pensará que precisamente se lo damos tan barato porque es malo. No concebiría ningún cliente de una joyería por ejemplo comprar un brazalete de oro 22 quilates con 5 brillantes de ¼ de quilate por tan solo $ 75.00 USD, pues evidentemente pensaría que se trata de una falsificación.
Métodos para fijar el precio a un producto, servicio u obra de arte.
La literatura existente menciona varios métodos para la fijación de precios. Vistos en su conjunto no existen grandes diferencias entre unos y otros.
Tampoco existen grandes diferencias entre los métodos para marcar precios a productos o servicios. En todos ellos el mercado y los costos son definitorios. Básicamente los más utilizados son los que referimos a continuación:
1- Método del costo más un margen comercial deseado: Consiste en confeccionar una ficha de costo que nos permita conocer con exactitud el costo de producción exacto del bien o servicio que pretendemos comercializar.
Estas fichas plan de costos deben ser comparadas con los reales que se obtienen y de ser necesarios hacer las correcciones pertinentes, ya sean a la ficha o tomando medidas correctivas en las desviaciones reales que permitan ajustarla a la ficha previamente planificada.
A este costo se le adiciona un margen comercial por encima que representará el beneficio a obtener por cada unidad vendida, o sea, la tasa de retorno deseada. El margen comercial que asignemos no podrá ir más allá que el establecido por nuestros competidores en el mercado.
El margen también deberá tener la suficiente holgura por encima del costo como para que nos permita aplicar descuentos en determinados momentos o poder asimilar un incremento justificado en los costos sin tener que estar incrementando los precios.
2- Método por correlación: Para la aplicación de este método debemos hacer una revisión exhaustiva del mercado tomando nota de los precios de productos similares a los nuestros siempre que tengan características de calidad y prestaciones al mismo nivel de los que ofertamos nosotros.
Una vez conocidos esos precios debemos calcular un precio promedio para la muestra tomada y compararlo con nuestro costo de producción y el mismo debe cubrir además del costo de producción el resto de los gastos, impuestos, tasas y contribuciones que tenemos en nuestra empresa.
3- Método de valuación de peritos: Este método se aplica fundamentalmente cuando estamos en presencia de productos artesanales, obras de artes y todo tipo de creaciones artísticas, etc.
Se basa fundamentalmente en los valores estéticos y la belleza que contienen referidos a su capacidad para satisfacer necesidades espirituales artísticas de un determinado segmento de mercado constituido básicamente por coleccionistas, museos, etc.
Su precio inicial o de puja es fijado por peritos o críticos de arte especializados conocedores del tipo de obra que se trate, ya sea una pintura, una escultura, etc.
Generalmente trabajan para casas de ventas especializadas donde se realizan las ventas bajo el principio de un precio inicial y el conocido quién da más.
Finalmente el precio quedará marcado en el mayor precio que el mercado esté dispuesto a pagar por su adquisición. También se le conoce como precio de museo o precio de colección.
4- Método de precios por acuerdo: Este método se utiliza cuando dos o más partes, previo acuerdo entre ellos, deciden pactar un precio a un producto o servicio sin otro factor a tomar en cuenta como no sea la mera aceptación por ambas partes.
Muchas veces se utiliza este método cuando se quiere liquidar la existencia de un stock por haber perdido su valor comercializable para el mercado en general y aun por debajo de sus costos se decide vender a alguien que acepta comprarlo.
El hecho de que un producto tenga que ser vendido por debajo de su costo no significa que la empresa completa tenga pérdidas, pues lo perdido en esta operación puede ser compensado con lo ganado en otros productos, siendo finalmente ventajoso para ambas partes, porque mantener un inventario no comercializable generalmente resulta más costoso que venderlo por acuerdo aún por debajo de su costo y para el que compra porque generalmente son empresas recicladoras que les es más barato comprar un producto y reciclarlo que elaborar una materia prima desde el inicio.
Un clásico ejemplo de la aplicación de estos precios es cuando se reciclan piezas de repuesto obsoletas con empresas de materias primas.
¿Cómo fijar el precio de un producto?. Ejemplo por el método de costo más el margen comercial deseado.
Supongamos que se quiere fijar precio al producto jugo de guayaba natural en envase sellado de 1 litro de capacidad.
El productor suministra la siguiente información de costos y otros gastos unitarios:
Costo unitario de producción: $ 1.60
Impuestos, tasas y contribuciones: 0.10
Gastos de distribución y ventas: 0.30
Total de costos y otros gastos: 2.00
Tasa de Margen comercial o tasa de retorno deseada: 50 %.
Precio = ((Costo unitario) ÷ (100 – tasa de retorno deseada)) x 100
Precio = ($ 2.00 / (100 – 50)) x 100
Precio = ($ 2.00 / 50) x 100
Precio = ($ 0.04) x 100
Precio = $ 4.00
A través del ejemplo anterior podemos ver que el precio a aplicar sería $ 4.00 por unidad vendida, lo que nos da gran flexibilidad en la negociación en ventas, rebajas de precio x fechas especiales, próximos vencimientos, compra en grandes lotes, etc.
Es decir, para este ejemplo contamos con un rango para aplicar descuentos por cualquier razón desde el 1 hasta el 50 % y aún así no tendríamos un solo centavo de pérdidas.
Consideraciones finales.
En este caso como nuestro producto y marca es nuevo en el mercado, más que una recuperación acelerada de la inversión realizada, en esta etapa inicial lo que más necesitamos es una penetración rápida y profunda del mercado.
Por lo que no resulta descabellado probar a situar nuestro producto a un precio que esté por debajo de nuestros competidores lo que evidentemente se traducirá en un incremento de nuestras ventas.
Una estrategia que continúa brindando excelentes resultados es cuando ponemos ofertas de nuestros productos con sus precios terminados en 0.99, pues según estudios realizados por varias universidades el encanto de este número para los consumidores no ha desaparecido.
Si nuestro producto lo ofertamos a $ 3.99 el cliente pensará que está pagando el justo precio al tener una presentación expresada en céntimos y apenas percibirá que en realidad está pagando casi los 4.00 que hemos deseado obtener desde un primer momento.
A su vez, cuando las ventas crecen, los gastos fijos disminuyen de forma inversamente proporcional por el solo crecimiento de los volúmenes de unidades producidas, pues al ser precisamente los gastos fijos, un mismo volumen de gastos al ser distribuido entre más unidades por un crecimiento en la producción resulta evidente que la parte del gasto que toca a cada unidad producida adicionalmente es a menos costo por unidad, y de igual manera una disminución en los gastos indirectos se traducirá de inmediato en un beneficio adicional en comparación con el mismo precio de $ 4.00 mientras este se mantenga válido.
Es decir lo que perdimos de beneficio en un primer momento al aplicar un precio inferior al de nuestros competidores puede perfectamente ser recuperado e incluso superado por la disminución de los costes mientras no sea necesario volver a marcar precios. Pues los precios no son estáticos, por el contrario son muy dinámicos y sensibles y cada cierto tiempo pueden y deben ser revisados, lo que se traducirá en mejoras a la política de precios de la empresa.
Otras estrategias asociada a las ventas, sin que las mismas sean una modificación del precio en sí son los descuentos comerciales que se ofertan por diferentes razones, a saber los más conocidos:
a- Descuentos por pronto pago: El famoso 2/10 ó n/30 que encontramos en muchas facturas, que quiere decir que el cliente puede pagar con un descuento del 2 % si paga dentro de los primeros 10 días y en caso contrario a partir del día 11 y hasta el 30 tendría que pagar el neto total de la factura.
b- Descuentos por compras de grandes lotes: Consiste en que según nuestras estimaciones podemos conceder descuentos comerciales cuando los lotes comprados por el cliente tienen el tamaño y volumen que más conviene a nuestro negocio.
c- Descuentos por liquidación, fin de temporada, próximo vencimiento, etc.
Como puedes ver amigo lector, en este caso aunque pusimos un ejemplo de como fijar precios de venta en tus productos por el método de costos más el margen comercial deseado, no por ello dejamos de correlacionar nuestros precios con los semejantes del mercado, por lo que la vida real demuestra que en la práctica se mezclan los elementos de todos los métodos reconocidos.
Esperamos que el artículo haya resultado de interés para ti y te haya ayudado en la comprensión de la política de fijación de precios de una empresa. Si te resultó útil, por favor, compártelo con tus amigos en las redes sociales. Suerte amigo y hasta la próxima.